2016-03-08 16:58:00来源: 阅读量:6
新的时代给予张裕一个课题,张裕用醉诗仙还时代一个答案。也许很多酒商并不知道,在70元以下的产品线中,醉诗仙是张裕第一次利用集团资源全面扶植的单品和品牌。
一款好的葡萄酒新品,不仅仅是包装、口感、性价比,更包含市场导入、经销商维护和消费者体验等多重环节设计。张裕醉诗仙就是这么一款产品:零售价68元,却获得百元以下全球百款葡萄酒盲品大赛冠军;央视、区域媒体以及互联网媒体,都有她的身影;A、B类餐饮终端和烟酒店,张裕都在扶植经销商铺货;终端和消费者的返单率,都远远超过其他新品。
不得不说,张裕醉诗仙的设计,每一个环节都饱含工匠精神,是为了追求不可复制的存在。
百元价位段盲品比赛击败很多中外大牌酒
去年年底,在12位国内外顶级专家参与的首届百元以下葡萄酒盲品大赛上,醉诗仙成为最大黑马,击败几乎所有百元以下的国际大牌酒,成为盲品大赛中最耀眼的明星。
“当打开盲品袋,发现冠军是本土葡萄酒张裕醉诗仙后,我们都很惊讶,再一品,这确实是一款异常甜美乖巧的葡萄酒,果香突出,大部分消费者应该很难拒绝这种口感。68元,太值。”当时一位专家在现场接受采访时称。
约翰?萨尔维伯爵是世界第26位葡萄酒大师,拥有法国国家酿酒师资格,1970年考取葡萄酒大师资格,先后担任过25个国家的国际葡萄酒评比赛评委,并兼任英国葡萄酒与烈酒协会主席。
萨尔维伯爵在品尝了张裕醉诗仙干红和干白葡萄酒后认为,这两款酒无论从口感、单宁的结构感,还是果香来看,都特别出众,考虑到口感与价位,十分符合消费者的需要。
世界侍酒大师迈克·乔丹评价张裕醉诗仙称:这是一款非常可爱的酒,果香令人愉悦,价格非常有竞争力。
醉诗仙不可复制的战略地位
也有葡萄酒经销商在WBO后台留言表达困惑:现在中国市场百元以下葡萄酒产品太多,不知如何下手。
作为有着十年行业经历的人士,笔者想说,在这个消费者更加挑剔、考验综合能力的时代,所谓底价操作产品首先应该摒弃,除非经销商本身拥有很强的品牌运营能力。
那么非底价操作的产品厂家也分成四类:
第一类是非知名企业新品,没有地面人员参与管理市场,没有品牌支撑,但会设置高返点和奖励;
第二类也是非知名企业新品,可能有地面人员参与管理市场,却没有品牌支撑,也会设置一定返点和奖励。
第三类是知名企业的普通新品,有品牌支撑,有一定奖励和返点,但却不可能为这支产品专门设置地面团队。
第四类是知名企业的战略新品,有地面人员参与管理市场,有品牌支撑,但利润空间相对会低一些。
真正有经验、务实的终端型经销商,毫不犹豫会选择第四类产品,而张裕醉诗仙正是第四类的代表——最理解经销商需求的那一类。
“在张裕解百纳之下的产品线中,张裕还没有一款成熟的大众葡萄酒品牌,醉诗仙正好填补这个空白,她是毋庸置疑的张裕战略产品。”张裕副总经理孙健称。
一地一商,厂家将全面协助经销商铺货
张裕在全国率先推行的扁平化营销策略,让很多产品成为真正的硬通货,比如总销量已经达到4.3亿瓶的张裕解百纳。但是由于产品太过于畅销,一个城市有多位解百纳经销商的市场格局已经形成。
张裕高层在设计醉诗仙时就已经全盘考虑:虽然和解百纳同属于高性价比产品,醉诗仙一开始就将采取一地一商策略,张裕城市经理和他们的团队,将尽最大努力配合当地独家代理商开展工作。
张裕同时考虑到:终端铺货是产品导入非常关键的环节,厂家愿意让出更多的利润,专门给终端、消费者设置进货奖励和买赠礼品,配合代理商共同铺货。
被保护的地盘,合理的利润,中国市场最强大的品牌支撑,厂家地面销售人员的全面配合,请问还有什么环节没想到吗?
央视广告火力全开,低价酒有高品牌附加值
消费者不是专业人士,他们无法自信地鉴别出哪款是性价比最高的葡萄酒,他们真正信任的还是品牌。无论是美国、澳大利亚还是日本等新兴市场,葡萄酒的品牌集中度都非常高。
在过去几年,经销商也在分化,部分经销商也在追寻小众化产品。当然不能说这种思路和策略是错误的,小而美模式也不错,但是毕竟这种思路很难把葡萄酒销量做大。
有终端、有实力的中大型经销商,最终还是会选择有品牌知名度的产品来合作。
醉诗仙,正是2015年张裕献给葡萄酒行业的大礼。
醉诗仙,不仅仅背靠张裕这个全球知名品牌,张裕更是把醉诗仙作为独立品牌在全国推广,从去年到今年,央视1、2套,和很多全国性网络媒体,都不乏醉诗仙的身影。
有些产品只是产品,有些产品是品牌,有些产品是资源。张裕醉诗仙来了,你敢接招吗?